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西材院重大項目產品順利交付
來源:         發布時間:2021-11-24 17:01:57               A+  A  A-         打印

   近日,西材院如期交付中國核動力研究設計院《特種核動力SPAR項目》燃料堆芯鈹部件項目產品。此舉標志著西材院順利完成2021年開拓鈹材核能應用領域市場中收獲的合同總額最大、產品單價最高、交貨周期最緊、單位利潤最多的單體合同,拓展了核能領域市場,提升了生產技術水平和市場競爭力。
   講策略,前瞻性布局重大合同落地
   在客戶項目立項論證初期,西材院市場部把“搶拿訂單”立為重點攻關工作,安排專人負責,緊盯項目進展,積極與客戶開展會談,組織針對《產品技術條件》和《質保條款》的大小評審會、進度協調會多達13次,圖紙和相關文件進行了三次升版,往來文件多可裝訂成冊,掃清了商務談判和合同簽訂前的一切障礙。“三分貨,七分賣”是亙古不變的道理,在接下來的產品銷售談判過程中,談判人員的談判能力對締約行成起到關鍵性作用,除了將生產實力展示給顧客并爭取得到訂單之外,還遵循“利潤最大化”原則,爭取到了高額的利潤空間。
   在報價初期,相關領導臨陣指揮,把商場作為戰場,為商務談判制定了周詳的計劃策略,并進行了現場商務談判模擬演練。兩天一晚的談判現場劍拔弩張,異常艱辛。最終,得益于前期充足的準備工作,談判組一一化解了客戶刁難和質疑,獲得了客戶信任,雙方達成共識。在談判結束后,客戶贊賞道:“你們有這樣團結的銷售隊伍,何愁公司不發展?”這是客戶對公司銷售業務能力的肯定,也是對公司的信任和認可。
   重創新,團結協作創造更多可能
   西材院市場部充分發揮鈹材獨子線科研、生產優勢,以實際舉措積極推進“保軍增效”營銷目標,創新營銷管理模式,以新思路探索新路子。在公司正確領導下,市場部鈹材銷售實現逐年穩步增長,銷售額由千萬級跨越到億級,逐步與核動力院、原子能院、核西物院等單位建立了良好合作關系,核電、核能領域用鈹材市場占有率逐步擴大。
   鑒于鈹材應用領域相對狹窄,又加之“貴”的特性,客戶群體較為固定和集中,主要軍工兩大客戶占比較高,西材院市場部在保證“兩大”的基礎下,全面開拓市場,積極拓寬產品應用領域,及時研判和收集市場信息,把開拓核能應用領域作為市場開拓重點,抓住榜樣客戶做文章。在第一時間獲得市場信息時,制定明確的目標任務,落實具體執行負責人,由專人、專心跟到底、抓到底、負責到底。同時,團結協調各單位、各部門,及時推進項目產品相關事項,確??蛻艋貜驮跁r效、應答能及時、溝通有實質。
   強服務,從探索實踐到示范引領
   國際市場中,西材院產品屬于國際先進水平,但由于資源限制、成本、供貨周期等一些因素,國內核電領域客戶以往普遍傾向于價格更低的國外生產商,在爭取到核電領域客戶訂單時,如何維持好客戶關系,用服務贏得客戶信賴,促進合作長久就成為非常關鍵的問題。
   西材院市場部始終把服務放在首位,建立好與客戶間的聯系,全面提高客戶價值,追求合作共贏和諧的狀態。業務人員在處理工作時堅持客戶利益為重,從大處著眼,從小處上手,在“細”上做文章,在“小”處下功夫。項目實施后,客戶非常關心進度問題,把每一個細節都盯得很緊,有時候一件事未落實或有所顧慮,客戶會第一時間詢問,休息時間溝通處理問題成了家常便飯,銷售人員都會熱心服務,耐心交流,確保把每一件事處理妥當讓客戶放心。
   近年來,市場部堅持“市場先行、利潤優先、強化服務”工作思路,積極探索向新業務領域延伸拓展。本次重大項目產品順利交付,對于提升公司的核心競爭力,拓展公司在核能領域業務寬度具有重要推動作用,為公司實現高質量發展奠定堅實基礎。(何永超)

 

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